borisso

Т.к. я не бренд менеджер и "прошел" в маркетинг через продажи, управление продуктами и CRM, не ожидайте лирического отступления на излюбленные всеми темы, как-то: "брендбук", "цветовая гамма", "типографика", "сообщения", "побуждения", "сила бренда" и т.п..( Read more... )

Что если посмотреть на успешную компанию изнутри и разложить ее рыночный успех на составляющие, а-ля модель Дюпона? Возможно это упрощенно  выглядело бы так (ниже рисунок).
Немножно грубовато, но разве продуктивность компании, это не = Активы Х Процессы Х Люди?
Разве человеческая эффективность, это не знания Х желание Х способности


Что скажете?

 Скажете, что проявлять эмоции на работе - непрофессионально? Готовьтесь встретить старость так и не дождавшись заветного карьерного роста. Боюсь, нас опять обманули - трата сил на самоконтроль и хладнокровие была напрасной. 
Начну с исторического факта, что из двух армий абсолютно одинаковых с точки зрения способностей и снаряжения солдат, побеждает та, что имеет более высокий эмоциональный подъем. Часто такая армия имеет даже меньшую численность. 
( Read more... )

 Я столько раз сушил голову над этим вопросом, изучал чужие кейсы, слушал советы и экспериментировал, что не грех поделиться находками. Не могу сказать, что проверил всё, и не могу не напомнить, что продажи зависят не только от усилий M&S, поэтому на панацею не рассчитывайте. Относитесь к моим рецептам, как к идеям и не забывайте думать о причинах и возможных последствиях...
( Read more... )

 Мы все привыкли, что теория менеджмента есть преррогатива Западной научной мысли, и нет пророков в своем Отечестве. Однако, если покопаться в памяти, отечественным методам управления не впервой одерживать верх над западными. В этом посте я бы хотел поговорить о ... А.Суворове в сравнении с фон Клаузевицем, т.к. военная теория последнего до сих пор питает воображение всевозможных гуру.( Read more... )

 Здорово понимать сотрудников и начальников без слов, еще лучше - не бояться при необходимости отклониться от процедуры, зная наверняка, что это принесет пользу компании и будет оценено. Совсем хорошо, когда коллектив работает и вовсе без процедур, на одном дыхании.
( Read more... )

Поговорим о ценах.
Часто приходится слышать о дифференциации, USP и прочем, что якобы приведет к Вашему качественному превосходству над конкурентом. Допустим, у Вас все срослось и Вы ЭТО получили. А что, собственно, получили?
Монополию Вы получили. Ту самую, против которой действуют антимонопольные комитеты, агенства, законы...
А зачем нам монополия? Чтобы маржу получить больше среднерыночной, чтобы шли к нам инвесторы, поставщики, сотрудники.
За счет чего? За счет увеличенной цены на те же услуги, пусть немного улучшенные или с добавленными фичами, или просто - более раскрученные (волшебная сила бренда).
Знакомо? Возьми свой сегмент рынка и стань в нем лидером... 
Конечно - обменять промо на опережающий рост маржи - это фундаментальная цель маркетинга!
Истинная цель маркетинга - создание монополии!
( Read more... )

Это еще большой вопрос, кто кем управляет - Вы розницей или она Вами. Не верите, проверьте себя.
Как формируются Ваши планы продаж? Исходя из возможностей розницы.
Кем формируются затраты на приобретение клиента? Маркетинговый фонд (хорошая часть, если не всё, идет на карман розницы), стимулы торговому персоналу, закупочная стоимость, доплата за эксклюзивность - всё, всё диктуется ней родной.
Контакты с клиентами? Кроме корпоративных - всё в руке у розницы...
Цена продукта? Вам скажут, что товар не продается...
Выкладка, стандарты - до свиданья! Со своими стандартами открывайте свои магазины, либо платите дополнительно.
Я уж не говорю про световое пятно или расположение полки.
Да будьте любезны возить наших продавцов на треннинги, а мы разрешим вам регулярно посещать наши точки и стирать пыль с товара на прилавке.( Read more... )

В чем состоит роль руководителя? Организация системы, обеспечение и контроль ее работы, ответственность.
Также формирование и мотивация команды, выработка и внедрение в жизнь стратегии, управление ресурсами.
Сузим круг? ( Read more... )
Выходит, что руководители всех мастей в идеальной компании нужны исключительно для преобразований?
И - наоборот, если преобразований не происходит (или не нужны), руководитель своими согласованиями только мешает.Пожалуй в компании, где процессы работают идеально, руководители не нужны...

В этом посте два слова про индульгенцию. Или про волшебную палочку - про документ, который дает маркетологу во-истину невероятные полномочия.
Ибо сказано - кто делает бизнейс-кейс, тот и владелец проекта. Особенно уважают кейсы финансисты. Наверное исторически - когда то они назывались ТЭО, их писали уважаемые люди (маркетологов тогда не было). Кейс уважают производственники. В нем написано, сколько денег они могут потратить, сколько товаров/услуг им нужно сделать. При этом они ни за что не отвечают...
Кейсы стали любить и гендиректора. Много иницатив умерло после их внушительного "А есть кейс? Контроллингом проверен?".  
Кейсы окружают нас. Они пухнут, делятся, тиражируются, апдейтятся, интегрируются с бюджетом.
( Read more... )

Набор ценностей у всех одинаков. И не надо меня переубеждать. Говорить о том, что одной компании важно качество ее услуг, а другой - не важно, достаточно примитивно. Качество важно всем.
В чем же дело? Зайдем с другой стороны.
Другой подход провозглашает, что истинными ценностями компании являются те, за следование которым тебя уволили бы конкуренты. Красиво, пока не упрешься в конкретные детали.
В чем разница в ценностях МТС и Киевстар? Как насчет Билайн и Лайф? 
( Read more... )

Читайте Райхельда. Лояльность меряется вероятностью отказа (ухода, оттока) клиента от следующей покупки. ВСЕ! 
Но порассуждаем. Что представляют собой ценность клиента?
1. Это размер денежного потока, который он приносит.
2. Это размер экономии на приобретении его друзей, коллег - прочих клиентов, которых он приводит.
3. Это сумма денег, которые ты должен выложить, чтобы отказаться от клиента (отключить, прогнать), т.е. неустойка клиенту( Read more... )

Последние веяния науки сходятся в том, что маркетинг есть { STP х 4P = 4C }, не слабо ? И это только начало (кто сказал, что это лженаука?). Здесь:
* STP - сегментация, таргетирование, позиционировани
* Р - прайс, плейс, продакт, промо (ну и там добавляют иногда процессы, контекст, люди, упаковка и т.п.)
* С - удобство, стоимость, коммуникация, потребитель
соответственно, произведение Р на С есть целое множество факторов.
Зачем так много - ну, чтобы не упустить ничего. Можно, конечно, и не так сложно, но тогда Вам предрекут проблемы со: сравнением с конкурентами и выработкой стратегии, бюджетированием/финансированием, постановкой КПЭ для подразделений.
Некоторые, правда, полагаются на экспертные решения, но маркетологи же не ищут легких путей...
В конце концов, их руководители читали те же книжки... 
( Read more... )

Самая распространенная ошибка маркетолога, начитавшегося отцов основателей, это мысль, что он является творцом "продуктов". Цена и упаковка - не есть продукт, братие! Допуслуги - не есть продукт. Вас обманули. ( Read more... )

Где маркетолог сталкивается с ценностями компании?
ВСЮДУ - при найме персонала, кроссфункциональном взаимодействии (в рамках проектов), работе с поставщиками, акционерами и руководством, рабое с клиентами. Сталкивается, потому что в условиях критической нехватки времени и в нестандартных вопросах, решения принимаются не столько на базе опыта, знаний, здравого смысла сколько на ценностях. Однако не все так просто. 
( Read more... )

Найти и нанять хорошего сотрудника сложнее, чем выиграть порядочный тендер. Да и пользы, пожалуй, будет намного больше.
3 вещи влияют на результат сотрудника: ИНТЕЛЛЕКТ, ЗНАНИЯ, ЖЕЛАНИЕ РАБОТАТЬ
Все остальное можно так или иначе свести к этим трем.
( Read more... )

What is "естественный уровень продаж" ?
Итак, продажи можно грубо поделить на "естественный уровень" и "привлеченный". Привлеченный, предмет вожделений маркетинга, в данном посте не обсуждается.
А вот Естественный показывает уровень продаж без промо, если ничего не предпринимать (никакой рекламы, телепродаж, куппонинга - ничего). Конечно, он идет за Привлеченным, но вот вопрос, почему этот уровень стабилизируется на конкретном значении? Что брать за основу при его прогнозировании?( Read more... )